ドイツで拠点を開設した日本企業が
当地で直面する典型的な問題には、どのようなものがあるのだろうか。
従業員を雇用するに当たって必要な保険の仕組みはどうなっているのか。
そして、市場拡大を目指して事業戦略を練る際に要となるマーケティングの動向は。
入念な下調べをして、用意周到にドイツへ乗り込んでも、
実際に現地で活動してみないことには
見えてこない課題もある。
前号から続くビジネス特集の第2弾では、
健康保険、法務、マーケティングの3つの分野に関し、
それぞれの専門家に留意点やアドバイスをうかがう。
（編集部：林 康子）

BARMER GEK デュッセルドルフ地域統括所長
オリバー・ヴィンケルマン氏
（Oliver Winkelmann）

1970年ヴッパータール生まれ。1991年BARMERに入社、97～2000年、経営経済学の人事マネジメントを学び、同社のヴッパータール営業所所長やノルトライン＝ヴェストファーレン州支部のマーケティング・販売部長などを歴任して、13年にデュッセルドルフ地域統括所長に就任。

公的健康保険の加入条件

会社の被雇用者であれば、公的保険への加入は基本 的に問題なく可能です。自営業者やフリーランサーの場合は、加入前にかなり広範囲に及ぶ審査が必要となりますが、その際には私たちが迅速、的確なサポートを行っています。就労していない加入者の配偶者や子どもなどの家族も、無料で共同加入することができ、加入者と同様の保障を受ける権利を有します。保障内容は病気やけがの際の救急治療から入院まで、医療に関わること全般に及びます。

日本人、企業へのサポート

日本人加入者の皆さんはしばしば、保険会社が自分たちの要求を十分に理解していないという不安、不満を訴えてきます。私たちは、その大きな原因が言語にあると思っています。健康保険は自分の体に関わることですから、母語で情報を得られるというのは非常に大事。被保険者1人1人のニーズに合った良質なサービスを目指す当社では、英語、日本語で個人的なご相談を受け付ける体制を整えています。 　

さらに、これまで当社にとって被保険者と直に接する機会は主に各営業所でしたが、インターネットというコミュニケーション手段の発達により、現在は24時間いつでも、どこからでも相談を受け付けられるよう制度を整え、オンラインで可能なサービス内容を拡充している段階です。

また、BARMER GEKはドイツで新たに拠点を開いた日本企業向けに、その従業員の社会保障番号や健康保険ナンバーの取得申請手続き、雇用主に対する被保険者証明書の交付、健康保険カードや外国人局へ提出する保険証明書の作成など、設立の際に必要となる健康保険関連業務の包括的なサポートを提供しています。加えて、現地の日本企業や日系コミュニティーと緊密なネットワークを築き、健康保険の分野ではドイツ全域を網羅する、信頼の置けるパートナーとして認められています。

医療費カバーだけではない保険会社の役割

保険会社の第一の役割は、被保険者やその家族が病 気やけがなどの事態に遭遇した場合に、クオリティーの高い治療、介護をスムーズに受けられるようにお手伝いすることですが、その他、病気予防や治療の全段階において適切な戦略を立てることも、とても重要な任務の1つです。当社では長年、特に「予防」に重点を置き、様々な健康促進プログラムを提供しています。中でも力を入れているのが、高度な専門技能を持つ有資格トレーナーによるリラクゼーションや背中のトレーニングで、これらの病気予防コースを受講する際には補助金が給付されます（詳細は下記HP参照）。

BARMER GEKへのお問い合わせ

BARMER GEK Düsseldorf
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Deloitte Legal Japan Desk ドイツ弁護士
若月ルイ氏
（Louis Wakatsuki）

フランクフルト/東京での司法修習を経て2001年にドイツ弁護士登録。米系国際法律事務所で、日独バイリンガルとしてドイツ国内の日本企業に関する豊富な経験を積み、12年よりデロイト・リーガル・ジャパン・デスク共同責任者。企業法務（労働法、会社法、商法）を専門としつつ、その他の分野でも包括的なアドバイスを行う。講演活動も積極的に展開。

GmbHが選ばれる理由

ドイツで、会社形態としてGmbHが最も多い理由としては、まずAGと比べて設立が簡易であるという点が挙げられます。AGとGmbHの会社法の条文の数を比べても、AG法では410条もあるのに対し、GmbH法にあるのは、わずか85条。具体的にはAGの場合、5万ユーロの基本資金が必要となりますが、GmbHは2万5000ユーロで設立が可能です。 　

また、その簡易さは運営に関しても同様で、AGの機関として監査役会が必要ですが、GmbHでは規模が一定の枠を超えない限り、その設置は不要ということも大きなポイントです。なお、2008年11月以降は最低資本金1ユーロで設立が可能なUG（Unternehmergesellschaft）“ミニ・GmbH”という会社形態もできましたが、資本金が少ないがゆえに、会社の信頼性が得られるかという観点からしても、ドイツへの進出を考える際にこの形を選択する日本企業はあまりありません。

会社設立に当たって直面する問題

会社の組織形態として駐在員事務所（Repräsentanz）、支店（Zweigniederlassung）、GmbHのいずれを選択するにせよ、会社の設立手続きにおいて定められている登記簿謄本やその翻訳およびアポスティーユを日本から取り寄せ、ドイツ当局に提出する必要があります。書類を揃えるのは簡単そうでいて、実はその不備が案外多く、それが設立手続きの遅延の原因となったりします。

また、設立の手続きと並行して事務所の賃貸や従業員の雇用など、様々な契約を結ぶことになりますが、契約書の内容によっては思いもよらない問題に発展することがあります。例えば、社外に関することであれば、事前に解約条件や契約期間などに関する項目によく目を通さなかったがゆえに、解約したいときにすぐにできないといったことです。

ドイツは原則、契約社会ですので、1つ1つの会社の活動に契約書が必要となりますが、いったん交わした契約書は内容に不備があっても取り返しがつきません。当事務所でも、企業からすでに署名された契約書の内容に関するチェックを求められることがありますが、署名をした以上、会社にとっていかに不利な内容が書かれていたとしても、弁護士として出来ることは少ないというのが実情です。契約内容について専門家にチェックを依頼するのであれば、署名前に行うことが後々のトラブルを防止する上で得策と言えます。

最も訴訟になりやすいケースは解雇

ドイツ人は基本的に、自分に権利があると思ったら必ず訴訟を起こします。「訴訟」と聞くと、日本人にとっては喧嘩沙汰というイメージが強いですが、ドイツ人にとって訴訟は感情の問題ではなく、遵法精神を持って自分の権利を請求しているに過ぎません。例えば、最も多い訴訟は従業員の解雇をめぐるものですが、その場合も従業員が会社に対して「喧嘩を売る」というよりは、まずは裁判官に解雇が有効か無効かを問うためのものと捉えた方が良いでしょう。

企業弁護士として解雇をめぐる労働裁判に立ち会う場合、解決策として和解を勧めることが多いです。それも、退職金を支払う形が多いのは事実ですが、解雇訴訟は退職金をめぐる訴訟ではなく、前述のように解雇の有効/無効性を問うもの。解雇が無効と判断されれば、結果は雇用の継続にほかなりません。ただ、いったん解雇通知が出され、訴訟になった以上、会社側も従業員も概ね雇用継続を望まないため、退職金を支払うことで和解が図られるのです。

訴訟を未然に防ぐ

ドイツでは、商法であれ労働法であれ、訴訟を起こす場合には常にかかる事実があったか否かの証明責任が問われます。したがって、訴訟以前に以下の点を常に心掛けることで、訴訟を未然に防ぐことができます。

• 企業活動に関するあらゆることを書面に残す
• 下手な口約束をしない （口約束も約束と取られ、それを証明する第三者がいる場合には不利な要件となります）
• 曖昧な表現の文書やメールを送らない
• 状況を取り繕うために、思ってもいないことは絶対に言わない

さらに、契約書の作成に当たっては、当該契約の終了または更新の際にも問題が生じやすくなります。したがって締結の際、「契約終了」や「契約更新」の項目を設けるのであれば、細心の注意が必要です。前述のように、いったん交わした契約の内容を覆すのは難しく、締結時に契約外のことを口にしたり、メモなどのサイドレターや相手方に有利な文言の入ったメールを送れば、それだけで将来的に非常に不利になり、訴訟の原因になることを念頭に入れていただきたいと思います。

デロイト・リーガル・ジャパン・デスクへのお問い合わせ

Deloitte Legal Japan Desk
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Mobile: +49-(0)171-2846846
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Hakuhodo Deutschland GmbH アカウント・ディレクター
蓮 昌幸氏
（Masayuki Ren）

2003年よりドイツ在住。博報堂ドイツにて、欧州展開をしている日本企業のマーケティング活動を、様々な施策を通してサポートしている。クリエイティブからメディアまで、ドイツのみならず、欧州全土での戦略立案を行うマーケティングのスペシャリスト。

日独の消費文化比較

日本は何と言っても消費社会。とにかく物が消費され、次から次へと新商品が出回ります。そこでは、消費者に購入を促すために自ずとマーケティング方法も非常に細分化され、結果としてムーブメントやブーム、トレンドを作ることが重要になります。その良い例が、アイドル・グループのAKBです。CDの売り上げが落ち込む中、販売するCDにアイドルと握手できる機会を提供する握手券を付けることで購入を促したり、一般の人の中からアイドルを募集し、トップを決める総選挙を企画し、それをマスメディアに流すことで話題性や共感が秋葉原という限定された地域から全国へと広がり、一大ムーブメントとなっていく。これは、和を重視する日本ならではのマーケティングと言えます。また、特に高齢者層を中心に、まだまだテレビ文化が根強く残っていて、テレビを使って購入を促す流れを作ることを、日本の企業は得意としています。

一方、ドイツは消費社会が成熟した個人主義社会。消費者が周りに影響されて買うことは少なく、その商品がいかに自分の生活に楽しみを与えてくれるかという点を重視します。したがって、ブランド名だけで商品が買われることもなく、コピー商品であっても自分の求める機能が備わっていればそれで十分という人もたくさんいます。そこでは商品テストなどのレビュー文化が進んでいて、その中で取り上げられ、良い商品だと認められることがブランドの確立に繋がります。

「マス」から「ターゲット」へ

商品訴求の方法としてのマーケティングといえば、従来、テレビや雑誌広告などを大量に投下する「マス・マーケティング」が即効性のある手段として主流でした。しかしこれには多大なコストが掛かるため、現在では「ターゲット・マーケティング」に移行する企業が増えています。これは文字通り、囲い込みたいターゲット層を絞って売り込みを掛けていく手法。具体的には、インターネットを通してできるだけ多くの人（1000人単位）に商品の認知度や消費動向に関する聞き取りを行うクオンティティー（量的）調査と、調査対象を15人程度に絞って実際に商品を見せ、体験してもらうことでその価値について意見を聞くクオリティー（質的）調査の2種類があります。それらのデータを収集・分析し、取り込みたいターゲットを決めて売り込みを掛けていきます。この調査を四半期や半年スパンで定期的に行い、その結果や売れ行きに応じて広告内容やメディアを変えていくというのが基本的な方法です。

ドイツで強いメディア、SNSの可能性

使用されるメディアの割合としては、ドイツでは伝統的に雑誌広告が強いですね。そこで重視されるのがビジュアルのインパクト、つまりアウトプットの質をいかに高めるかという点です。商品の写真1枚にしても、合成など様々な加工を施して、ピカピカに仕上げて掲載する。ビジュアルに訴える文化が根付いているために、徹底して品質にこだわった広告を雑誌やポスターで見せ、そのインパクトをきっかけに、きちんとした消費者の商品理解に繋げていくというオーソドックスな手法が定着しています。

また近年、人々がソーシャルメディア（SNS）に費やす時間の割合がますます高まっています。このことがデジタル領域におけるマーケティングの可能性を広げていますが、その内容は単に企業がバナー広告を投下するというだけにとどまりません。求められているのは受身型の広告ではなく、企業と消費者のインタラクティブな関係。企業のフェイスブックやツイッターでの投稿に対するシェアやリツイートが増えれば、自動的に情報が拡散される。SNSに力を入れることで、企業がすべき発信を行ってくれる「ブランド大使」が増えるのです。SNSを使ったマーケティングの成否は、そこでいかに話題性を作るかに掛かっています。

博報堂ドイツへのお問い合わせ

Hakuhodo Deutschland GmbH
Hanauer Landstraße 287–289 60314 Frankfurt am Main
TEL: 069-9494800
FAX: 069-949480480
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www.hakuhodo.de

ドイツでビジネス お役立ちリンク

• 《外国企業誘致機関》
  FrankfurtRheinMain GmbH
  Unterschweinstiege 8, 60549 Frankfurt am Main
  日本企業相談窓口
  TEL: +49 (0)69-68603866
  （Mr. Jörn Siegle）
  FAX: +49 (0)69-68603811
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  www.frm-united.com
  
• 《外国企業誘致機関》
  Invest in Bavaria - Die Ansiedlungsagentur des Freistaats Bayern
  Prinzregentenstraße 22, 80538 München
  日本企業担当窓口
  TEL: +49 (0)89-242107503
  （Ms. Kaori Yamaguchi-Humpert）
  FAX: +49 (0)89-242107557
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  バイエルン州駐日代表部
  〒105-0001 東京都港区虎ノ門5-11-1
  オランダヒルズ森タワーRoP 801
  TEL: 03-6809-1416
  （Dr. Christian Geltinger, Ms. Noe Tayama）
  FAX: 03-3433-1552
  E-Mail: このメールアドレスは、スパムロボットから保護されています。アドレスを確認するにはJavaScriptを有効にしてください
  
• 《外国企業誘致機関》
  NRW.INVEST GmbH
  Völklinger Straße 4, 40219 Düsseldorf
  TEL: +49(0)211-13000136
  (Ms. Astrid Becker）
  FAX: +49(0)211-13000154
  E-Mail: このメールアドレスは、スパムロボットから保護されています。アドレスを確認するにはJavaScriptを有効にしてください
  www.nrwinvest.com
  
• 《外国企業誘致機関》
  Wirtschaftsförderungsamt Düsseldorf
  Burgplatz 1, 40213 Düsseldorf
  日本企業相談窓口
  TEL: +49 (0)211-8995870
  （Ms. Sabine Heber）
  FAX: +49 (0)211-8935870
  E-Mail: このメールアドレスは、スパムロボットから保護されています。アドレスを確認するにはJavaScriptを有効にしてください
  www.duesseldorf.de
  
• 《会計/税務》
  Wedding & Partner
  Biebergasse 6-10, 60313 Frankfurt am Main
  TEL: +49 (0) 69 297031-0
  FAX: +49 (0) 69 29703130
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  www.wedding-partner.de
  
• 《税務》
  VCS Steuerberatungsgesellschaft mbH
  Marienstraße 18, 40212 Düsseldorf
  TEL: +49(0)211-9891824
  （Ms. Anja Carstens）
  FAX: +49(0)211-9891823
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  www.vcs-steuern.de
  

• 《法律》
  Dr. Wehberg und Partner GbR
  Feithstraße 177, 58097 Hagen
  TEL: +49(0)2331-10980（英独語）
  （Prof. Dr. Jörn Westhoff）
  FAX: +49(0)2331-109830（日英独語）
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  www.wehberg.de
  
• 《法律》
  v. EINEM & PARTNER
  Goethestraße 7, 60313 Frankfurt am Main
  TEL: +49 (0) 69 9203479-0
  （Ms. Marlene Wittwer）
  FAX: +49 (0) 69 9203479-15
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  www.einem.de
  www.wehberg.de
  
• 《法律》
  Kanzlei Eckhardt
  Jörg-Stefan Eckhardt Rechtsanwalt
  Marienstrasse 18, 40212 Düsseldorf
  TEL: +49(0)211-3032840
  (Ms. Bianca Eckhardt)
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• 《IT》
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  www.iijeurope.com
  
• 《コンサルティング》
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  Offenbacher Landstrasse 74, 60599 Frankfurt
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  TEL: +49(0)69-915011420
  (Ms. Chizuko Kato)
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• 《保険》
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  Mecumstr. 10, 40223 Düsseldorf
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  （Ms. Nina Yukiko Peters）
  FAX: +49(0)800-332060 67-1990
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  www.barmer-gek.de