新聞にインターネット、専門誌、セミナーと、ビジネスパーソンが目まぐるしく変わる市場の動向をキャッチする方法はさまざま。しかし見本市ほど、マーケットの様子を肌で感じられる場所はほかにないだろう。商品の“見本”を挟んで売り手と潜在的な買い手が直に向き合う場が、ドイツには溢れている。巨大な展示ホールには、どんな千載一遇のチャンスが転がっているか分からない。だからこそ実際に足を運び、五感を使って確かめる価値があるのだ。（編集部：林 康子）

ドイツの見本市概説

「我が社の製品／サービスを世界へ！」と考える企業にとって、海外の見本市は市場開拓への門戸と言えよう。出展するなら、ドイツの見本市が断然オススメ！ そのワケは？ そして出展方法は？ （取材協力・資料提供：日本貿易振興機構 JETRO（ジェトロ）デュッセルドルフ事務所リサーチ＆インフォメーション部の臼井一雄さん）

ドイツはメッセ大国

ドイツ国内にあるメッセ会場の数は22、展示会場の総面積は約270万㎡に上り、開催される国際見本市の数は年間150以上、出展者数は約17万組、訪問者数は900万～1000万人程度とされる。そのうち、国外からの参加は出展者の半数以上（うち3分の1が欧州連合（EU）域外諸国）、訪問者の約5分の1に当たる。これに、消費者向け展示会や年間約7000組の出展者と約600万人の訪問者数を数え、対象を国内や特定地域に絞った地方レベルの専門見本市が加わる。そう、メッセ産業は押しも押されぬドイツの主幹産業の1つなのだ。次々と新設される見本市の中でも、特に近年は環境やエネルギーに関する見本市の発展が著しい。

行く価値あり！ 出る価値あり！

医療機器ならデュッセルドルフのMEDICA、食品ならケルンのANUGA、家電ならベルリンのIFAといったように、“世界一”の規模を誇る見本市が集中しているドイツ。一般に、日本企業の海外シェアの比重はアジアや米国に比べて低いと言われるが、業界をリードする国際見本市に出展し、そこを訪れることは、欧州にとどまらない世界市場を視野に入れることに等しく、高い効果を期待できるだろう。

ドイツの見本市のさらなる特徴として、ビジネス色が濃いという点がある。つまり、見本市会場が商談、ビジネス構築の場になりやすいということだ。日本では通常、見本市と言えば新商品の宣伝や発表の機会、他社の動向を探る場というイメージが強いが、ドイツでは世界中から業界関係者やバイヤーがその見本市に的を絞って訪れ、その場で商談をして契約までまとめるというケースが少なくない。出展者としては、そのような訪問者に声を掛け、どんどん成約していく絶好のチャンス。日本企業としても、その場を利用しない手はないだろう。

いざ、出展！

見本市出展の流れは大まかに下表の通り。ジェトロやドイツ産業展示・見本市委員会（AUMA）や在日ドイツ商工会議所のデータベースで検索し、出展する見本市を決定する。決まったら、主催者に必要書類を請求し、出展と展示スペースの申し込み。その後、出展商品の選定、スタンドのデザイン、輸送手配などの具体的な準備へと進む。スタンドについては施工業者に依頼するほか、見本市会社のパッケージ商品を利用することも可能。その他、ホテルの予約や通訳・コーディネーターの手配、招待状送付、当日に配布する英（独）語パンフレットの作成などの作業もある。

出展費用は見本市や申し込み時期、場所によって異なるが、たとえばハノーファーのCeBITでパッケージを申し込む場合、スペース、基礎ブース、サービス料のセットで約3600ユーロから。これに展示品や広告資料の製作、梱包、輸送、旅費、宿泊、通訳などの費用が加わる。

初めての海外出展ともなれば、ハードルは高い。そこでお役立ちなのがジェトロ運営のジャパンパビリオン（大規模な見本市では、国ごとのブース「ナショナルパビリオン」が設置されることが多い）。ジェトロが参加し、スペースを確保した見本市に出展する形態で、施工の依頼手続きや商談のためのアポ取りなどの関連業務において同機構の全面的なアシストを受けられ、出展費用の一部を負担してもられるというメリットも。ジェトロはこれまで、ドイツではANUGAやMEDICAなどに出展、来年はフランクフルトのAMBIENTEにも参加する。特にこれから海外進出を目指す中小企業にとって、海外に足を踏み入れるきっかけを作ってくれる、大変有益なシステムだ。

見本市が終わったら……

高い費用を支払って出展するのだから、できるだけポジティブな結果を残したい。会場では、自らチャンスを見付けて積極的にアプローチしていこう。終了後は、成果を振り返ると同時に、お礼状の送付や会場で商談をした企業からの問い合わせへの対応、フォローアップを行う。丁寧にこなして、目指せ、成約！

【参考資料】
・日本貿易振興機構（ジェトロ）展示事業部『初めての海外見本市のために～出展のポイント～』
・日本貿易振興機構（ジェトロ）展示事業部『ドイツの見本市ビジネス動向 2009』
・ドイツメッセジャパン株式会社「『セビット2012』出展社募集のご案内」（PDF）

ドイツの主要メッセ＆見本市

ドイツの見本市ビジネスを支えているのが見本市会社（メッセ）。世界一を誇る見本市数に比例して、その数や規模も充実しており、海外事業展開も盛んだ。ここでは、日本に支社・代表部を持つ見本市会場とそこで開催される主な見本市を見てみよう。

スペースも売上規模も世界屈指
メッセ・ベルリン
Messe Berlin

2010年の総売上は2億1700万ユーロ、メッセ会社としては売上高で世界トップ10に入る。屋内外合わせた総面積が26万㎡の広大な会場では、旅行、通運、モビリティー・サービス、ライフサイエンス、ビジネス、テクノロジーなどを中心に、年間90以上の見本市が開催されている。また、併設のコングレスセンターICCも、ビジネスの行方を占う主要会議の開催場所として利用ニーズが高い。

Messedamm 22, 14055 Berlin
www.messe-berlin.de

国際緑の週間　Internationale Grüne Woche
栄養、農業、園芸の分野で世界随一の見本市。生鮮食品から水産物、肉類、乳製品、アルコール飲料まで、ありとあらゆる食品のほか、最新の農機、園芸設備などが世界中から集結する。近年は特に、産地直送や有機栽培に関する展示が人気。
2012年1月20日（金）～29日（日） www.gruenewoche.de

国際観光見本市　ITB
観光産業のトレンドをいち早くキャッチするならここ。旅行代理店、ホテル、レンタカー、旅客運送業、予約システム、観光協会など、世界約180カ国の豊富な観光情報を入手できる。なお、前半3日間は業界関係者の商談用に確保されている。
2012年3月7日（水）～11日（日） www.itb-berlin.de

国際航空宇宙ショー　ILA
100年以上の伝統を誇る大規模なエア・ショー。2012年以降は、シェーネフェルト空港を拡張して新たに開港するベルリン・ブランデンブルク空港で開催される。新型航空機のデモ飛行など、航空ファンにとって必見のプログラムが満載。
2012年9月11日（火）～16日（日） www.ila-berlin.de

グローバル・ビジネスの基盤
メッセ・デュッセルドルフ
Messe Düsseldorf

「ビジネスの基盤」を利用者に提供することをモットーに、国際的な見本市の開催に力を入れており、特に投資財関連の見本市では出展社の60％、訪問者の40％が国外から参加している。さらに、世界127地域に営業拠点、68カ国に代表部を置くなど、グローバルなビジネス・ネットワークの構築を積極的に支援。国際空港から程近いという利便性も、国外の利用客の呼び寄せに一役買っている。

Messeplatz, 40474 Düsseldorf
www.messe-duesseldorf.de

メディカ　MEDICA
医療機器の国際見本市としては世界最大規模。4300を超える出展社が、病院や診療所の設備、ラボ技術、理学療法などに関する展示を行い、日本からも例年約100社が出展している。医療技術の専門見本市COMPAMEDも同時開催。
2011年11月16日（水）～19日（土） www.medica.de

国際ポートショー　boot
カヌーやモーターボート、ダイビング、サーフィン、魚釣りなどウォーター・レジャー、スポーツを楽しむヒントが満載。大小さまざまなボートが会場を埋め尽くす様子は圧巻だ。訪問者がチャレンジできるアトラクションも多数用意されている。
2012年1月21日（土）～29日（日） www.boot.de

国際総合印刷機材展　drupa
4年ごとに開催される見本市で、印刷機や紙、インク、加工用ソフトウェアなど印刷に関わる、あらゆる機器や技術を展望する。出展社数は約2000、訪問者数は約40万人。高速、高品質のほか、環境に留意した印刷技術の進歩も垣間見られる。
2012年5月3日（木）～16日（水） www.drupa.de

ドイツ最古の伝統が根付く
メッセ・フランクフルト
Messe Frankfurt

中世から欧州の重要な貿易拠点であったフランクフルトのメッセの歴史は古く、その起源は1240年に時の皇帝フリードリヒ2世が街に見本市開催の特権を与えたことにさかのぼる。現在、街のシンボルでもある256mのメッセ・タワーを含む会場の総面積は57万8000㎡で世界最大規模。ここでは消費財、レジャー、技術、繊維など年間約50も開かれる見本市で各業界の最新動向を把握できる。

Ludwig-Erhard-Anlage 1, 60327 Frankfurt
www.messefrankfurt.com

フランクフルト・ブックフェア　Frankfurter Buchmesse
世界各国の出版社や書籍販売業者、映画制作者、作家、メディア関係者などが、本とマルチメディアの最新トレンドを探りにやって来る。特別招待国の歴史、文化、文学を紹介するプログラムも注目度が高い。今年の招待国はアイスランド。
2011年10月12日（水）～16日（日） www.buchmesse.de

アンビエンテ　Ambiente
「リビング・ダイニング・ギヴィング」の3つがテーマの消費財の総合見本市。広大な会場には、テーブルウェアやキッチン用品、インテリア雑貨、贈り物、ジュエリーなど、日々の暮らしを彩る商品やデザインのアイデアがたっぷり詰まっている。
2012年2月10日（金）～14日（火） www.ambiente.messefrankfurt.com

国際楽器見本市　Musikmesse
約50カ国から1500社が集まり、楽器や楽譜、音楽製作に関する情報を提供する。クラシック楽器からエレキギター、世界各地の珍しい楽器まで、多彩な楽器の紹介はもちろん、音楽イベントの運営・設営技術に関する展示もある。
2012年3月21日（水）～24日（土） www.musikmesse.de

各界のトップが集う場所
ドイチェ・メッセ ハノーファー
Deutsche Messe

「ドイチェ・メッセ」の名にふさわしく、1947年の設立以来、見本市主催会社として世界トップを独走し、産業界のオピニオンリーダーや企業の意思決定者、計画立案者などが集う場として活用されてきた。国際産業専門見本市を中核に、ITやコミュニケーション技術など投資財産業の分野に重点を置く。ホールの建築には、同メッセのシンボルである商業の守護神「ヘルメス」が施されている。

Messegelände, 30521 Hannover
www.messe.de

ツェビット　CeBIT
ここでは情報技術の“今”がまる分かり。出展社数4700社以上、訪問者約40万人を数えるこの見本市は、デジタル産業界の指標となっている。展示は、ビジネス（pro）、公共部門（gov）、消費者（life）、未来（lab）の4部構成。
2012年3月6日（火）～10日（土） www.cebit.de

ハノーファー・メッセ　Hannover Messe
戦後まもない1947年、ドイツの復興を世界にアピールする目的で始まった見本市。今では産業オートメーション、デジタル・ファクトリー、ミクロ/ナノ・テクノロジー、エネルギーなど工業全般を網羅する世界最大の産業見本市に成長した。
2012年4月23日（月）～27日（金） www.hannovermesse.de

国際商用車ショー　IAA Nutzfahrzeuge
乗用車の展示を主とするフランクフルトのモーターショーと交互に、偶数年に開かれる商用車の見本市。バスやトラックなどの商用車に加え、車体や装備、輸送システムなどに関する情報収集ができる。主催者は国際自動車工業連合会。
2012年9月20日（木）～27日（木） www.iaa.de

ビジネスと観光を一度に
ケルン・メッセ
Koelnmesse

ここで行われる見本市の業種は食品からアート、写真、家具まで全25種類に及び、世界で最も豊富。当地と欧州主要都市を結ぶ鉄道や航空、高速道路などの交通網が充実していることから、主要都市メッセの筆頭にも挙げられる。世界遺産の大聖堂が徒歩圏内にあるほか、美術館や劇場など、見本市を訪れた後で楽しめるエンターテインメントが充実していることも訪問者には嬉しいポイント。

Messeplatz 1, 50679 Köln
www.koelnmesse.de

アヌーガ　Anuga
世界の食品流通市場への架け橋的存在と言える食品総合見本市。11ホール、約30万㎡の会場を、世界中から持ち寄られた食品が埋め尽くす。特定の食品についての講演や「コック・オブ・ザ・イヤー」を決める料理大会などのイベントも充実。
2011年10月8日（土）～12日（水） www.anuga.de

アート・ケルン　Art Cologne
国際的に展開する約200のギャラリーが近代、戦後、現代のアート作品を展示し、訪問者と商談。メッセ会場全体が1つの巨大なギャラリーと化す。また、この見本市は独自に、若手アーティストの支援や優秀作品の表彰などの催しも行っている。
2012年4月18日（水）～22日（日） www.artcologne.de

フォトキナ　photokina
メーカーからプロカメラマン、愛好家まで、カメラやイメージングに関わるすべての人々とって、2年に一度のハイライト。展示の範囲はカメラ、ビデオ、デジタル加工処理、照明、再生、データ伝達などで、日本製品も毎回人気を博している。
2012年9月18日（火）～23日（日） www.photokina.de

伝統から生まれるイノベーション
ライプツィヒ・メッセ
Leipziger Messe

850年の歴史を持つ世界最古のメッセの1つに数えられる。その伝統は「柔軟性」や「革新力」「再生力」といったモットーに支えられてきた。この事実が評価され、同メッセは持続可能性に優れた旅行・観光事業に与えられる国際標準評価基準「グリーングローブ」の認証も取得。年間約30の見本市・展示会のほか、さまざなまショーやイベントが開催され、街のレジャー施設としても定着している。

Messe-Allee 1, 04356 Leipzig
www.leipziger-messe.de

馬術見本市　PARTNER PFERD
馬術が高い人気を誇るドイツならではの、見本市とエンターテインメントが一体となった馬術の総合イベント。馬術用品の販売と馬術ショー、競技開催のために、国内外から出展者約320組、競技選手約900名、馬約800頭が集まる。
2012年1月19日（木）～22日（日） www.partner-pferd.de

ライプツィヒ・ブックフェア　Leipziger Buchmesse
戦後、拡大し続けてきたフランクフルトのブックフェアに比べて規模は小さいものの、その質の高さには定評がある。朗読や講演がアットホームな雰囲気で行われるなど、作家と訪問者との距離が近いことも熱烈なファンが多い理由の1つ。
2012年3月15日（木）～18日（日） www.leipziger-buchmesse.de

自動車見本市　AMI
BMWが2005年に新工場を開設するなど、自動車産業の重要な拠点となりつつあるライプツィヒ。当地の自動車見本市では、500を超える出展社が新車発表や交換部品、整備技術関連の展示を行う。東欧諸国からの訪問者が多いことでも有名。
2012年6月2日（土）～10日（日） www.ami-leipzig.de

環境分野で最先端を行く
メッセ・ミュンヘン
Messe München International

消費財、投資財、新テクノロジー、環境分野を得意とし、世界60地域に代表部を設置することで各業界のグローバルなネットワーク構築に尽力している。展示ホールは再生可能エネルギーによる暖房システムを有し、温水供給には地熱を利用するなど、環境保護、持続可能性において世界を牽引するメッセとして、テュフズート（TÜV SÜD）より「エネルギー効率に優れた企業」の認証を受けている。

Messegelände, 81823 München
www.messe-muenchen.de

インホルゲンタ　inhorgenta
ジュエリーと時計の素材、デザイン、製作技術が披露される専門見本市。会場のブース配置には、各展示品のデザイン性を生かす工夫が施されている。ジュエリー・時計産業の発展に貢献したデザインや商品に対しては、インホルゲンタ賞が授与される。
2012年2月10日（金）～13日（月） www.inhorgenta.com

イファット　IFAT ENTSORGA
環境問題が世界的に逼迫している昨今、そのニーズに対応すべく隔年周期で開催されているのが、上下水処理、廃棄物処理、リサイクリング技術専門の見本市。世界最先端の高品質な環境テクノロジーを利用したビジネスが、ここから生まれる。
2012年5月7日（月）～11日（金） www.ifat.de

バウマ　BAUMA
環境問題が世界的に逼迫している昨今、そのニーズに対応すべく隔年周期で開催されているのが、上下水処理、廃棄物処理、リサイクリング技術専門の見本市。世界最先端の高品質な環境テクノロジーを利用したビジネスが、ここから生まれる。
2012年5月7日（月）～11日（金） www.ifat.de

常にマーケットの中心として
メッセ・シュトゥットガルト
Messe Sturrgart

2007年に13の展示ホールと2つのコングレスセンターを有する巨大見本市会場としてリニューアル・オープン。シュトゥットガルト空港に隣接する抜群のロケーションが自慢で、バーデン＝ヴュルテンベルク州が強みとする輸出産業を動かす回転盤の役割を担う。開催されるのはハイテク、機械製造、手工業など独自運営の見本市のほか、土地柄を反映して自動車産業関連の招待見本市も多数ある。

Messepiazza 1, 70629 Stuttgart
www.messe-stuttgart.de

インターガストラ　INTERGASTRA
ホテル、レストラン、製菓業界をリードする企業約1000社（うち外国からの出展は100社以上）が集結。コーヒーやアイスメーカー、清掃技術、製菓原材料などキッチン・ホテル設備、販促など、ホテル・飲食業界のノウハウを展望できる。
2012年2月11日（土）～15日（水） www.interagastra.de

国際シャッター・ブラインド・門扉専門見本市　R+T
シャッターとブラインド、門に特化した建築資材や技術、機械を3年に一度紹介する。改装オープンしたメッセ会場では初開催となった2009年、出展企業は前回比37％増で過去最高の747社を記録。経済危機知らずの見本市と評された。
2012年2月28日（火）～3月3日（土） www.rt-expo.com

国際金属加工展　AMB
偶数年に開催される工具機械類の専門見本市として金属加工、組立技術、精密工具、測定機器など金属加工技術に関する情報を提供する。世界約30カ国から1300社以上が出展。企業リーダーも見習いエンジニアも、欲しい情報が必ず手に入る。
2012年9月18日（火）～22日（土） www.messe-stuttgart.de/amb

専門家によるサポートが心強い
ニュルンベルク・メッセ
NürnbergMesse

ここで開かれる見本市、会議の数は大小合わせて約120に上り、メッセ会社としては世界でトップ20内、欧州ではトップ10内に位置付けられる。IT・電子、薬学、食品、包装、建築、教育、公共部門、消費財など幅広いテーマで、年間約75の見本市を開催。出展に際しては、同メッセお抱えの各分野のエキスパートたちが企画から当日の運営、訪問者への案内まで、きめ細かいサポートを提供してくれる。

Messezentrum 1, 90471 Nürnberg
www.nuernbergmesse.de

コンズメンタ　Consumenta
メッセ会場全体が毎年秋の1週間、巨大ショッピングモールに大変身！こちらは建築資材から余暇用品、健康食品、手工芸品、家具、リフォーム用品まで多岐にわたる消費財が揃う南ドイツ最大級の一般向け見本市。家族皆で出掛けよう！
2011年10月26日（水）～11月1日（火） www.consumenta.de

国際玩具見本市　Spielwarenmesse
時代を問わず定番の人形、プラモデル、鉄道模型から流行りのテレビゲームまで、子どもたちに夢を与える100万点以上の新作おもちゃが勢揃い。1950年以降、毎年開催されている見本市で、近年はエコ素材を使った玩具の注目度が上昇中。
2012年2月1日（水）～6日（月） www.spielwarenmesse.de

オーガニック製品見本市　BioFach
今や食品からコスメまで、一般家庭にもすっかり根付いた感のあるオーガニック製品。その発信元と言える同見本市では、健康と環境に考慮した“ビオ製品”がずらり。食品や飲料などテーマごとに「ベスト新商品」を決めるイベントも開催。
2012年2月15日（水）～18日（土） www.biofach.de

海岸都市の強みを有効利用
メッセ・ハンブルク
Messe Hamburg

海岸の都市らしく、海洋産業をテーマとした国際見本市をはじめ、再生可能エネルギーや空輸、外食・ホテル産業にも力を入れている。2004年から4年間の拡張工事を経て7万3500㎡だった会場の総面積は9万9000㎡に広がり、今では年間約1万組の出展者と100万人以上の訪問者数を数える主要メッセの1つに成長。隣のコングレスセンターと渡り廊下で繋がっているという利便性も評価が高い。

Messeplatz 1, 20357 Hamburg
www.hamburg-messe.de

ドゥー・ウント・ダイネ・ヴェルト　Du und deine Welt
「暮らす」「住む」「発見する」の3つのテーマで、ガーデニングや日曜大工、キッチン、デコレーション、ウェルネス用品など、すべての消費財分野を網羅する一般消費者向け展示会。ここで、生活を楽しむためのひと工夫をゲットしよう！
2011年9月24日（土）～10月3日（月） www.duunddeinewelt.de

ハンザボート　hanseboot
ヨットにボート、釣り、カヌー、ウィンドサーフィン、フェリーと、今すぐ海へ繰り出したくなる情報がいっぱい。会場にはビーチやプールも設置され、プロの指導の下、実際に挑戦してみることもできる。さらに、海をテーマにしたアート作品も並ぶ。
2011年10月29日（土）～11月6日（日） www.hanseboot.de

国際造船・舶用機械・海洋技術見本市　SMM
造船から船舶設備、機器、湾岸・海洋技術、海運まで、造船産業で世界最大シェアを誇る海事見本市には、業界のキーマンたちが集う。2010年は日本を含む21カ国がナショナルパビリオンを出展、訪問者数は5万人超の過去最高を記録した。
2012年9月4日（火）～7日（金） http://smm-hamburg.de

その他の注目見本市

Essen
エッセン・モーターショー　Essen Motor Show
ドイツ国内メーカーの新モデル発表が充実している自動車見本市。クラシックカー展示やモータースポーツショーもある。
2011年11月26日（土）～12月4日（日） www.essen-motorshow.de

Bremen
国際魚介類加工・マーケティング見本市　
Fish international Bremen
ドイツ料理は肉だけじゃない！ 世界の魚介類を国内の食品業界に普及させようという見本市。加工技術や機具も展示。
2012年2月12日（日）～14日（火） www.fishinternational.com

Friedrichshafen
国際自転車見本市　Eurobike
自転車の最新モデルや付属品を見るために、世界100カ国から4万人以上がやって来る。1日のみ、一般向けにも開放。
2012年8月29日（水）～9月1日（土） www.eurobike-show.de

Augsburg
再生可能エネルギー技術とエコ建築のための見本市
RENEXPO
再生可能エネルギーの技術、エコエネルギーを使った建築、その持続可能性やエネルギーの効果的な利用法を探る。
2012年9月27日（木）～30日（日） www.renexpo.de

各メッセの日本代表部

メッセ・ベルリン日本代表部 ＜在日ドイツ商工会議所内＞

メッセ・デュッセルドルフ・ジャパン

メサゴ・メッセフランクフルト株式会社

ドイツメッセジャパン株式会社

ケルン・メッセ株式会社

ライプツィヒ・メッセ

メッセ・ミュンヘン・インターナショナル日本代表部
＜在日ドイツ商工会議所内＞

メッセ・シュトゥットガルト社 ＜株式会社WENS内＞

ニュルンベルクメッセ日本代表部
＜エービーシーエンタープライズ株式会社＞

ハンブルク見本市日本代表部 ＜日本バイオベース（株）内＞