ドイツの見本市活用法 インタビュー

日本貿易振興機構（ジェトロ）デュッセルドルフ事務所
木川美樹子さん

日本企業の見本市出展を支援する立場で、数多くのドイツの見本市に参加してきた木川さんに、現場から見えてきた見本市の魅力、活用法についてお話をうかがいました。

編集部・高橋（以下 高）：海外進出へのファーストステップとして考えた場合、ドイツの見本市の魅力とは何でしょう？

ジェトロ・木川さん（以下 木）：私たちは中小企業を支援し ているので、中小企業向けの話になりますが、規模の大きなドイツの見本市では、世界中の企業とコンタクトを取ることができます。それこそ、普段は会えないような大企業 のトップと会うチャンスも十分にあります。そういった、ドイツなど他国の企業と交流、商談のチャンスを得られる一方で、実は、日本の大手企業との交流の機会としても見本市は有効です。日本ではアポイントが取れないような大企業のトップとも、海外の見本市では、少しリラックスした 雰囲気の中でコミュニケーションを取れることがあります。海外進出を目指す日本の出展者同士の交流、これがもう1つの魅力です。

高：IT化やグローバル化が進んでも、やはり人と人とが直接顔を合わせ、モノを確認して、話をするという古典的とも言える手法が、ビジネスの前提としては欠かせないのでしょうか？

木：ドイツ企業も、顔を知らない人とビジネスはできないと思います。単価の安い消費者向け製品なら別ですが、機械だとか、多額の投資が必要になる製品については、相手がちゃんと支払いをしてくれるかなど、信用問題も発生します。やはり、インターネットだけではだめなんですよね。

インターネットを利用して、ある程度まで話を進められる分野もあると思いますが、最終的なビジネス関係を結ぶには、やはり顔が見えないと……。日本とドイツの間には距離もあるし、文化も違うので余計に難しいですね。そういう意味でも、何回も見本市に出て、自分たちの企業の存在を覚えてもらう必要があります。だから、同じ見本市に少なくとも3回は続けて出ましょうと企業にアドバイスしています。回数を重ねると、最初は無名の企業でも覚えてもらえるんですよね。それと同時に、企業の体力も推し量っていただける。ちゃんとお金を出して、自分をPRするということに対して予算を掛けているということや、本気度も。

高：続けて出展することで、会社としての信用を得られるんですね。見本市を「自社紹介」「市場調査」だけでなく、「ビジネス」の場とするために必要なことはありますか？

木：日本の見本市とドイツの見本市で決定的に違うところが1つあります。日本の見本市は、よりたくさんの人に名刺を配り、名刺をたくさんもらって、情報収集をする場所。 だから、商談というよりは、とにかく多くのブースを飛び込みで回って、来場者を集めてPRします。

一方、ドイツの見本市は、商談し、契約をする場所。日本と比較するとブース内にあまり人が入ってきません。というのも、来場者は事前にアポイントメントを取り、商談したい企業のブースを効率的に回るからです。もちろん、情報収集の場という性格もあるのですが、基本的には、事前に情報交換などやり取りをしておいて、実際に見本市の場でモノを確認し、人を見て、契約をするのが見本市という場です。だから、飛び込みで訪問しても取り合ってくれなかったり、担当者不在で話にならないということも。

だから、必ず事前に出展企業を確認してアポイントメントを取るなど、興味のあるところにはメールをしてくださいと、出展企業にはアドバイスしています。たとえ返事がなくても、ブースを回ったときに「こういったメールをしたんですけど」ということで、相手と話しやすくなります。

高：ドイツの見本市に出展し、成果を得ようと思うなら、事前の準備が大切ですね。

木：ドイツ企業のブースを見ると分かるのですが、広報素材やPR グッズにしっかりとお金を掛けています。それは中小企業であってもそうです。誰に向けてアピールしたいのかを明確にし、ドイツ企業とのビジネスを考えるならばドイツ語の資料も準備する必要があります。ドイツの見本市は、とりあえず出展すればなんとかなるという見本市ではないと、そういう印象を持っています。

そして、通訳の手配も大事な準備です。この通訳費を惜しむことはお勧めしません。少し値が張っても、相性の合う通訳を選んだ方が良いです。自分たちの企業や製品を理解してくれて、的確に相手に伝えてくれる人。信頼してビジネス上のコミュニケーションを取れる人を探すことがとても重要です。

高：ジェトロが企画する「ジャパンパビリオン」は、「日本」として海外にアピールする場となると思いますが、日本というブランドが海外に与えるイメージは？

木：「安心」「安全」「技術力が高い」、そして「価格も高い」 が日本のイメージです。「ジャパンパビリオン」については、中小企業が単独で出るよりは、まずは日本というブランドの下で、ジェトロの支援や国の補助金などを利用して出展した方がやりやすいと思います。ジャパンブランドというイメージの中で、評価も得られやすいですしね。

ジャパンパビリオンでは、見本市出展のはじめの一歩をお手伝いできるというところに意義があると思います。その次の段階として、専門のホール内に単独でブースを出すようになって、より専門性の高い、適切な商談相手との出会いの場を設けることになります。

高：ここ数年の傾向として、ドイツの見本市に出展する日本企業は、増えていますか？

木：はい。30～50人規模の中小企業も増えています。結局、自分たちの技術をより適性な価格で評価してくれるのは、ドイツの市場だという側面があります。技術の高さを理解し、その価値を認めてくれるのは、アジアの市場ではなくドイツの市場。マスでなく、ニッチで自分たちの技術 を評価してもらいたいと願う企業にとって、ドイツの市場は魅力だと思いますし、ドイツの見本市に出展することで得られるものも大きいと思います！

• 世界中の企業とコンタクトを取るチャンスがある
• 海外進出を目指す日本の出展者同士の交流にもなる
• 同じ見本市に少なくとも続けて3回は出展しよう
• 事前に出展企業を確認してアポイントメントを取る
• 通訳の手配は慎重に
• 技術をより適性な価格で評価してくれるのは、ドイツの市場

見本市マーケティング　専門家の視点

見本市でのコミュニケーション
成功の法則

ドイツの見本市で商談を上手く進めるためのポイントは？ドイツの見本市での出展企業サポートで約10年の実績を誇るアンサンブラウ イベント＋マーケティング社が挙げる「見本市 成功の法則」を紹介します。

工業部品、医療機器、自動車、消費財……と、様々な分野 の見本市でのサポートを通して、見本市出展の際に大きな商談をまとめるきっかけを作り、念願のターゲット顧客からオーダーを得たという出展企業様の成功例を度々拝見する中、製品分野にかかわらず、そうした成功する出展企業の共通点が見えてきました。ここで、そのうちの2つをご紹介します。

１. セールストークの設計

同じ製品でも、出展する見本市の特性や来場者の傾向によって売り込みの切り口は変わってきます。また、見本市での新規商談は立ち話から始まるケースがほとんどで、いかに短い言葉で的確に自社製品の魅力を伝えられるかが鍵となります。 　

出展する見本市の特性に沿って、来場者の心を掴むセールストークを事前に組み立てている出展企業様は、見本市での商談を思い通りに進められていますね。自社製品の紹介では製造者側、供給者側の視点に偏りがちですが、ドイツ市場を理解する第三者、すなわちエンドユーザーの視点も参考にしながら、想定Q&Aを用意しておくこともお忘れなく。 　

見本市分析や業界分析レポート、グループインタビュー、ドイツ語・英語での商品説明やセールストークの設計、商品カタログ企画制作などに、アンサンブラウのサービスが役立ちます。

２. ブーススタッフの好感度

製品は素晴らしいのに、対応スタッフがそのイメージを壊してしまっているな、と他社のブースを見て感じたことはありませんか？見本市ブースに足を向ける来場者の心を開く一番の要因は、ブーススタッフの好感度です。製品がどんなに素晴らしくても、見本市では第一印象が成果を左右することが多いのです。特にドイツ人は、初対面では慎重な姿勢を見せることが多いですが、だからと言って見本市は日本人的遠慮が求められる場ではないため、第一関門突破がなかなか難しいタイプ。 ボディランゲージも含め、日本とのビジネス習慣の違いを把握し、ドイツ人来場者との距離を「あうんの呼吸」で近付けたいものです。 　

また、見本市での商談は、通常の営業での商談とは進め方が異なります。そこで、見本市でのプロモーションを専門とする人材を活用すると効果的です。社内の営業担当者とアンサンブラウのプロモーションスタッフがチームを組んで、これまでよりずっと多くの新規コンタクト先を獲得された出展企業様も多数いらっしゃいます。 　

アンサンブラウでは、見本市ブースでのサポートスタッフを、言葉の意味を伝えるだけの通訳とは捉えません。担当する見本市、業界動向を事前に把握し、出展企業チームの一員となって新規顧客開拓・成約を目指す「見本市プロモーター」として、社内勉強会等を通じて常に努力するスタッフが揃っています。次回の見本市ではぜひ、アンサンブラウをご活用いただき、これまで以上の成果を獲得してください！

「見本市 成功の法則」上記以外のポイントについては、アンサンブラウ社のウェブサイト www.ensemblau.com をご参照ください。見本市ご出展にのご依頼、ご相談はお気軽にどうぞ。 E-mail: このメールアドレスは、スパムロボットから保護されています。アドレスを確認するにはJavaScriptを有効にしてください 　 TEL: 069-7079-8946

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